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廖兵放話:融資不成,3個月后廣汽蔚來將清盤

第一電動張碩

今年8月19日,廣汽蔚來創始人廖兵在北京進行了一場演講,當眾宣布既要與傳統主機廠專注于硬件與售后服務的價值模式“決裂”,也要與聚焦于用戶服務的造車新勢力“劃清界限”,稱廣汽蔚來要為消費者提供多維度、全方位的場景化生態服務。

同時還在現場公開了HYCAN合創007 TOP版本車型的物料清單,向消費者承諾廣汽蔚來的產品每一部分都明碼標價,硬件綜合凈利潤率將不高于1%,如有超出的部分則將全部返還給用戶。

廖兵在北京放的“這一炮”可謂堅決中帶著誠懇。

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沒想到的是,在3個月后的廣州,廖兵在接受第一電動網創始人龐義成專訪時,放出了更令人震驚的“一炮”。

北京的“一炮”

龐義成:廖總您現在復盤一下,當初在北京放的那一炮達到目標沒有?

廖兵:基本還是符合的。

我在汽車行業呆的時間久,廣汽的各個站點也幾乎都轉了一遍,我們確實意識到在目前中國不斷變強的大背景下,大部分行業都屹立在了世界之巔。但汽車行業,說實話進步的效率會慢一些。汽車行業的人多多少少還有點執念,希望能夠促進行業多一些變化,多一些發展。

很明顯,大家能看到智能化與新能源化是一個大趨勢,但整個行業對此的敏感度和動力好像還不是很足,反倒是政府在拼命施壓。在這種情況下,我覺得我們需要給行業帶來一些新東西。行業在過去的20年里高速增長,很多事情既是輝煌也是束縛。

之前大家對類似軟件定義汽車都還不太接受,但這一段時間開始,很多汽車集團的態度開始轉變。我們(在北京)這樣做也是希望推一把,讓整個行業產生更多新的認識。

硬件這些工藝材料的成本只是跟采購量有關,這在行業內是很透明的,只是大家誰也不愿意去捅這層窗戶紙,都希望抱著以前的思路再往下走。但智能汽車的出現導致了整個價值鏈的重構,你必須要認識到以后的產業價值、企業價值是什么。所以我們當時就推了“不靠賣鐵掙錢”這樣的想法。賣鐵掙不了錢,能維持1%的利潤,我覺得就已經算不錯了,事實上大部分都是如此,只是他們都不愿意承認。這也是我們推這個說法的初衷之一。

第二,我們也推了生態的概念。我們希望在一個移動的生活空間里,能組合足夠多的資源來滿足用戶的一些需求。我們不能只造車,認為其他生態上的需求都與我無關,這是對用戶真實需求的一種漠視。當然如果你的科技足夠發達,你也可以引領用戶的需求,讓消費者跟著我跑,那是另外一種概念。

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(左:第一電動網創始人龐義成;右:廣汽蔚來創始人廖兵)

龐義成:當時喊出那句話,一方面是為了破除傳統陣營的執念,一方面是為了彰顯自己的信心:我們可以靠軟件來掙錢,對吧?

廖兵:有時候必須要把自己逼到一條道上,其實我現在就在這條路上。因為人嘛,在這種變化的過程當中,要看戰略上的定力是不是守得住。 

龐義成:是不是還有另外一層考慮,就是要用這種決絕的方式為自己的企業贏得知名度?

廖兵:我們也需要讓大家知道,在兩個知名的股東之外,原來還有一個廣汽蔚來。

龐義成:為什么需要知名度?

廖兵:因為產品和服務開始向外推出了,我們中國有個古話叫做酒香也怕巷子深,你必須得吆喝吆喝。

龐義成:就像當年茅臺參展,故意摔了一下一樣?

廖兵:是,你總得讓大家知道原來還有個廣汽蔚來,所以肯定要先廣而告之,讓大家都知道有家企業有這么個產品,然后別人才有機會來評價好壞,而不是像很多企業一樣消失得無聲無息,因為他們從來沒有向行業亮出自己的態度。

龐義成:必須得有態度有知名度,后面的事兒才好干。那現在處在一個什么樣的狀態?

廖兵:確切地講,我們現在出差在外,大家看到我們的車時會說“廣汽蔚來”,而不是說廣汽或者蔚來,這說明現在起碼我們已經推開了一扇窗,當然之后陽光能照多遠,還很難說。

龐義成:廣汽新能源昨天宣布改名叫廣汽埃安,已經掛牌了,蔚來當然就叫蔚來。在廣汽和蔚來之間有一個合資公司叫廣汽蔚來,這名字本身在辨識度上的確是式微的:貼著兩個品牌,那到底是誰?你們考慮過將來改個名字嗎?

廖兵:有考慮,但目前還沒有操作。我們需要引入第三方投資者進行討論才能確認。對初創公司而言,金主爸爸的態度很重要。

龐義成:對,很重要。我想未來的投資人肯定不希望叫廣汽蔚來,即使叫廖兵也肯定要更好。

廖兵:對,起碼這是你獨有的,形象也是清晰。所以我們也在做這方面的研究,也有一些方案,但都要等后面投資方的確認。 

5億支撐2年半

龐義成:你們正在進行的是第幾輪融資?

廖兵:現在才是第一輪。

龐義成:就是初始投資之后的第一輪獨立融資——當時初始投資是多少錢?

廖兵:雙方一共出了五億。

龐義成:多長時間了?

廖兵:兩年半。

龐義成:兩年半總共就只有5億資金?有沒有銀行貸款?

廖兵:有一些政府的支持和銀行的貸款,但量都不大。所以說,我們算創造了行業內的(奇跡),在這么少的資金情況下,我們用最短的時間就把車推出來并實現了銷售,我們花的錢可能都不到蔚來花的1%吧。

龐義成:廖總不簡單(笑)。你應該找“爸爸媽媽”訴訴苦:既然把我生下來了,你們得負責。

廖兵:訴苦不是我的風格。如果遇到困難,首先肯定是自己想辦法努力去解決,不要給兩個股東制造麻煩,因為股東自己也挺艱難的。

龐義成:2021年,您估計能賣多少?

廖兵:目前來看,我們估計應該在5000~1萬臺之間。

龐義成:合創007應該是埃安LX的改款,或者說是LX平臺的延伸產品。車型的定義也是由廣汽研究院定的?

廖兵:定義是我們自己定,改過部分的供應鏈是我們的供應鏈。沒有改過的,也就是平臺那部分是廣汽的供應鏈。

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(合創007)

龐義成:在你們整個供應鏈中,改過部分的供應鏈占比有10%嗎?

廖兵:不止。

龐義成:主要智能化軟件這一塊?

廖兵:也包括一些硬件,當然不太多。外觀和內飾也做了一些調整。

龐義成:車現在賣多少錢?

廖兵:現在25.98萬、27.98萬和34.3萬。

龐義成:基本上跟埃安LX在同一個價格區間。

廖兵:因為我們的終端價格是不動的。所以實際終端價格,我們應該會比他們貴一點。

龐義成:你們現在有多少家門店?

廖兵:我們的門店很少,要不然也不會只花這么一點錢。到現在為止,我們的線下銷售渠道大概只有30個,其中包括了直營店和加盟店。只做我們產品的大概10家左右。

龐義成:11月份的出貨量能做到多少?500臺?

廖兵:做不到。出貨量與交付第一受限于工廠的排產,第二也取決于在終端上的資金消耗能支撐多少。明年打算賣到大概1萬臺的銷量,那么按單店的能力去算決定布多少渠道,渠道又需要消耗多少資金,所以最初我們并沒有把每個月必須要達到多少作為一個主要的目標。現在的主要目標是先明確我們的投資者,把基本方向重新定義,定義完了,再根據目標去做渠道的鋪設。

龐義成:如果明年的目標是1萬臺的話,大致估一下,直營店最多20家就夠了。直營店的年度投入,算高一點,差不多6000萬。

廖兵:我們投的都是這種小型店。

龐義成:租金裝修加人力一年就算300萬,300萬×20個店就是6000萬。

廖兵:對。

融資要解決什么問題:打造自有純電平臺

龐義成:現在融資要解決的問題主要是什么?

廖兵:一方面是對運營資金的補充,維持日常運營、銷售渠道、市場費用和剛才講的品牌建設。第二就是我們必須得有自己的產品開發,要不然就沒有獨立發展的基礎。

龐義成:想有獨立發展的能力是對的,但如果要投研發的話,就不是小錢能解決的。您估計需要多少錢?

廖兵:目前來看,我們評估大概15億~20億能讓我們做出一個平臺和最多一款產品。

龐義成:需要多長時間?

廖兵:兩年左右吧。

龐義成:假如你們很順利,在今年底完成15~20億的融資,2023年新產品上市。那么在2023年來臨之前的兩年里,您準備怎么辦?

廖兵:在原有平臺里還可以做很多延伸,不光是小改。

龐義成:現在是從廣汽“爸爸”那里拿平臺,有沒有可能從蔚來“媽媽”那兒拿一個平臺用用?

廖兵:道理上講肯定是可以的,關鍵是商業模型能不能成立。蔚來的成本在那放著,你的品牌能不能接得住很重要。

龐義成:現在的核心團隊除了你之外,主要構成是怎樣的?

廖兵:我們的主要人員構成中,做傳統硬件的基本都是原來的汽車人,做數字產品與智聯系統的基本都是互聯網華為、騰訊的出身。

龐義成:您是CEO,有COO和CTO嗎?

廖兵:都沒有,因為我本身是技術出身的,所以差不多是CEO兼CTO。然后我們下面有幾個VP,分管營銷、研發和綜合事務。

龐義成:目前還沒有CFO?

廖兵:因為我們有兩個股東,剛開始大家各占45%,所以兩個股東各派了一個財務總監。

龐義成:整個團隊持股大概10%左右,你大概持股多少?

廖兵:1%。

龐義成:為什么只持1%?

廖兵:當初(兩大股東)設計好的。得等著后面在不斷發展中去做變化。

龐義成:如果我是投資人,您只持這么一點,我肯定不敢投。

廖兵:是有這方面問題。

龐義成:現在既然允許你們獨立融資,那就應該允許管理層和投資人一起去合理化股比。假如投資人提出要讓廖兵持股到5%甚至更多呢?

廖兵:如果是第三方控股,那肯定他說了算,多少都不是問題。

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龐義成:OK,如果“爸爸媽媽”已經接受新的投資人成為控股人,這對你們是重大利好。

廖兵:是,但是所有東西都要最后落實了才算。

龐義成:在融資過程中,可能面臨著兩大挑戰:第一是沒有核心技術,目前儲備不夠。第二是沒有資質。您認可嗎?

廖兵:是,第一個的問題會更嚴重一些,我們有一些技術,但確實像你所說不成體系,這也是為什么我們要做一個全新的平臺。資質也是一個問題,但不是最主要的,因為現在政府允許代工了,而且現在全國有這么多有資質的公司,當地政府也會很樂意連廠帶資質送給你。

龐義成:贊同,是不是還有另外一個問題,目前的核心團隊可能還需要再強化?

廖兵:對,必須要根據新戰略和發展規劃,重新構造團隊。

龐義成:老廣汽現在已經有三波人在造智能電動車了,小鵬一波,埃安一波,你們一撥。當時夏珩他們出來干的時候,很多老廣汽的朋友覺得,那幫小孩兒在鬧著玩,怎么可能干成。

廖兵:我不會這樣看,我覺得這算是一個比較有意義的嘗試。其實他們在最初的新能源車開發上已經有了一套想法,只是沒有機會變成現實,而何小鵬給了他們這樣一個機會。其實廣汽很早就開始做新能源了,只不過一直都沒有把它變成實際產品。

龐義成:如果你們能夠完成融資,不再叫廣汽蔚來,新投資人控股,并且團隊持股比例更高了,可能對老古(古惠南)團隊來說也是個重大利好。埃安現在面臨的下一個坎兒,就是能不能引入外部投資者并且獨立融資上市,這直接決定了埃安能不能長治久安。

廖兵:你說的很有道理,但每個人想問題的角度可能不太一樣,他可能想的不一樣。

龐義成:變革往往在比較薄弱的地方容易發生,廣汽集團沒有把注意力放在你們這兒,所以比較容易實現體制突破。團隊現在已經持股10%,如果完成戰略投資的引入,實現完全市場化,在這過程里,您覺得原有兩大股東,有可能進一步稀釋股份給管理層嗎?

廖兵:我想可能性更大的是新的投資人。這相對比較合理,原來的股東也更容易接受。

龐義成:原股東不會尋求賣老股吧?

廖兵:從道理上講應該不會,除非新的投資者要求。

龐義成:因為賣老股對組織不公平,一般戰投也很難接受買老股。

廖兵:取決于戰投的定位和想法,如果說戰投基于某種考慮,不希望某個股東存在,可能就會把它送掉。一般來講,戰略投資者不希望有股東退出。因為對于后面的發展是不利的,而且畢竟這兩個股東當下對公司還是有支持作用的。

龐義成:你們管理層也不希望吧?

廖兵:在形成我們自己的產品品牌之前,我們當然也不希望發生變化。

“老廣汽”廖兵

龐義成:您非常坦率,很欣賞您的風格。作為一個老廣汽,您在廣汽內部的歷程是什么?

廖兵:開始是在廣汽本田,廣汽零部件,然后是廣汽乘用車,廣汽菲亞特克萊斯勒,廣汽研究院。就是生產、質量、研發、戰略、產品規劃都干過。總共20年。

龐義成:也就是說2000年,剛畢業就加入廣汽了嗎?

廖兵:不是,我94年畢業,在加入廣汽之前,我是在一家做軍工專用車,專門做洲際導彈的公司。

龐義成:在廣汽集團的最后一個崗位是什么級別?

廖兵:廣汽研究院的院長助理。

龐義成:您是哪一年的?

廖兵:73年的。

龐義成:屬牛的。所以三年前決定加入廣汽蔚來時您44歲。為什么想干這件事兒?

廖兵:怎么說呢,有一些偶然的因素在里面,正好又有這樣一個機會。在他們全球招人的時候,正好我跟李斌在上海參加一個論壇,一起坐在后面聊天,他就說,你來干吧。

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龐義成:李斌點的將?

廖兵:對,廣汽當時只是給些推薦,里面包括我,也不知道李斌接受哪一個。當時的想法是公司以蔚來為主,但李斌那邊當時派不出人,很快又遇到了很大的困難,完全沒有精力來顧及這一塊兒。所以我們得獨自先跑個幾百米。

龐義成:當時集團的推薦機制是怎么樣?為什么要推薦您?

廖兵:內部的機制具體如何也不清楚。

龐義成:您毛遂自薦了嗎?

廖兵:最初廣汽和蔚來兩個董事長見面的會議我也參加過,當時我在會議上也表達了一些態度,可能當時領導們心里也有一些印象。

龐義成:所以集團領導準備推薦的時候,是直接找您談話?

廖兵:直接打電話問我要不要試一下,我說可以。

龐義成:誰給您打電話了?

廖兵:主要領導都打了,就是一句話,說現在廣汽蔚來這個項目,集團推薦你去,你覺得怎么樣。我就說好。然后說告訴我準備一下,跟李斌見個面,看李斌同不同意。

后來我就去了一趟上海,大家比較官方的見面聊了幾句,但實際上沒有結論。結果馬上轉身去上海參加一個論壇,和李斌聊了現在汽車行業的問題,聊了差不多一個小時,之后我就上飛機了。下飛機的時候,李斌助理打電話給我說,“就你了。”

龐義成:那時候他們的投資投過來了沒有?

廖兵:沒有,今年6月份才過來。他的日子也很艱難,內部也有蠻大的阻力,已經這么艱難了還要拿錢出來支持我們。當然,簽約了其實屬于義務,但事實上很多時候這種義務并不代表一定要去做。

龐義成:您跟李斌之間交流多嗎?

廖兵:經常會通電話,但是一般都是半夜,因為大家事情都很多,有時間了就會電話交流一下。

龐義成:當時決定來的時候,想過會面臨什么嗎?

廖兵:當時沒想到這么難,廣汽內部也沒想到會這么難,外部也沒想到蔚來會突然變得那么困難,我們有兩個股東,不管哪個股東出了問題,對我們來說都是double的傷害。

龐義成:那您為什么不可以退出呢?

廖兵:既然已經拉開這個弓了,為什么要退出?肯定要打到最后一刻。

龐義成:您是不是把自己套牢了?比如花了不少錢買股份。

廖兵:花錢買的股份也不代表什么。只是說已經走了這一步,已經帶著一個團隊付出了這么多努力,產品已經出來了,而且很多用戶還是蠻認可。有很多用戶在社區里@我,給我提建議。有一個四川68歲的老人,跟我說這是他的最后一臺車,這是有一種情感在里面的。

龐義成:我理解,而且這么多人跟著您一塊兒干,對大家都有責任。現在團隊多少人?

廖兵:三百多一點。

龐義成:您現在撒不了手,也不準備撒手。

廖兵:不到最后一刻,肯定不能。這是我的職責所在,我的position就是這樣。

生或死,3個月后見分曉

龐義成:問一個極端問題,如果融資不成功,能堅持到什么時候?

廖兵:如果融資不成功的話,會有backup的方案,當然大家不愿意最后走這一步,但是backup的方案也不是說不能接受,起碼最后可以解決員工和其他的問題。

龐義成:能堅持多長時間?

廖兵:很難說。

龐義成:既然是創業,生死都可能發生,您能接受嗎?

廖兵:那當然。不接受的話干嘛來做呢?

龐義成:對,創業是公平的。蔚來融了那么多錢,但到今年3月之前,很多人都覺得它快掛了。每個創業者都值得祝福,但我必須得問,如果融資不成功,你們能堅持多長時間

廖兵:如果你算現金流的話,我想時間還比較長,不止半年。但實際上事情不會等到那個時候才有結論,也就是說,如果融資不成功,很快我們就會有一個backup的方案,把整個盤子解決掉。

龐義成:那大概需要多長時間能做出決策?

廖兵:我想兩三個月之內。

龐義成:預祝你們成功。

來源:第一電動網

作者:張碩

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